Активное проникновение китайских производителей строительной техники на рынок Соединенных Штатов стало своеобразной приметой времени. Правда, американцы, убежденные в том, что они были, есть и будут лучшими в любой области, пока не принимают всерьез новоявленных соперников. Но так ли уж они правы?
Федот, да не тот
Американскому рынку строительной техники не привыкать к нашествиям иностранцев. Из азиатских стран сюда в свое время пришли компании-производители Японии и Южной Кореи. После длительного периода адаптации некоторые из них вполне удачно вписались в здешнее рыночное пространство, например Komatsu и Kobelco. Другие японские компании образовали с американцами совместные предприятия (Hitachi — Deere), а корейцы даже купили американский бренд (Doosan — Bobcat). В чем же отличие нынешней китайской экспансии?
Начнем с того, что самих фирм из Поднебесной значительно больше, чем представителей предыдущих «азиатских волн». Но гораздо важнее то, что китайцы всесторонне учли опыт своих предшественников. И не случайно их проникновение на американский рынок идет семимильными шагами: каждая компания действует на основе тщательно разработанной долгосрочной стратегии, и это приносит ощутимые плоды.
Наиболее крупные из китайских производителей строительной техники успешно действуют в мировом масштабе. Так, компания Sany, занимавшая в 2013 году 8-е место в мире по суммам продаж своей продукции, уже в следующем, 2014 году стала пятой, заработав $6,1 млрд на реализации стройтехники во многих странах мира. Такая диверсификация, естественно, укрепляет положение компании, делая ее стабильным игроком на глобальном рынке строительной техники и оборудования.
Задача — стать «лучше лучших»
Как уже было сказано, каждая китайская компания завоевывает американский рынок строительной техники по-своему. Все та же Sany, например, являясь мировым лидером по производству бетононасосов, существенно расширила ассортимент продаж в США, включив в него краны и экскаваторы различных видов. Согласно разработанной стратегии, компания решила идти традиционным американским путем: через свое отделение в США Sany-America создала широкую дилерскую сеть, установив долгосрочные отношения со многими строительными фирмами.
Важнейшим элементом работы китайской компании стало обеспечение высококачественного сервисного обслуживания покупателей. В самом Китае сервис был и остается ахиллесовой пятой большинства компаний-производителей. Проникнув на американский рынок, фирма твердо решила и работать здесь «по-американски», не отставая, а опережая по уровню сервисных услуг местные компании. И, судя по результатам, пока ей это вполне удается.
Найти «своего» клиента
Среди других китайских производителей строительной техники и оборудования, нашедших свое место на американском рынке, особый интерес привлекает компания SDLG, выпускающая колесные погрузчики. На первый взгляд с подобной продукцией она имела мало шансов на успех: ведь колесные погрузчики производятся такими авторитетными гигантами, как Caterpillar и John Deere. Но выход был найден: в то время как американские компании производят погрузчики премиум-класса, оснащенные самой передовой техникой, китайцы предложили потребителю «упрощенный» и, соответственно, удешевленный вариант погрузчика, рассчитанный на тех, для кого сравнительно низкая цена — главная приманка.
Стоимость такого агрегата примерно на треть ниже американских аналогов. Адресован он небольшим фирмам, занимающимся, например, уборкой снега или мусора. Нагрузка на машины в таких компаниях относительно невелика, не более 1 тыс. часов в год, что вполне «по силам» скромному китайскому погрузчику. Результат: сейчас у компании отбоя нет от покупателей. Согласно данным, обнародованным ее американским отделением, в некоторых регионах фирма на 10% удовлетворяет спрос на колесные погрузчики соответствующего класса.
Чуть более года назад в этой китайской компании работали семь дилеров и имелось девять складов, с которых продукция рассылалась покупателям. А сегодня компания располагает сетью из 14 дилеров и имеет в своем распоряжении более 25 складов. Но предприимчивые продавцы «бюджетных» погрузчиков планируют в нынешнем году нанять еще 12 дилеров и значительно расширить ассортимент своей продукции, включив в него экскаваторы-погрузчики и автогрейдеры.
Продаем в Сети с привилегиями...
В качестве еще одного примера успешной деятельности китайцев на американском рынке строительной техники и оборудования можно упомянуть International Construction Products (ICP), занимающуюся продвижением в США продукции китайского же производителя Lonking. В отличие от большинства своих коллег, компания ведет продажу исключительно с помощью сети интернет. В качестве дополнительных услуг она предлагает трехлетнюю гарантию на всю купленную технику и оборудование, доставляет покупку в течение 48 часов и предоставляет потенциальным покупателям право выбора местного дилера.
Сейчас в своем интернет-магазине компания предлагает 19 видов различной строительной техники и оборудования, включая экскаваторы и грузоподъемники. Вся техника, предназначенная для ведения земляных работ, оборудована GPS, обеспечивающим телематическую связь. В общем, и эта компания проводит вполне продуманный маркетинг, предлагая «строительное оборудование премиум-класса по доступным ценам».
